Distribütör Nedir? Türkiye’de Dağıtım, Kâr ve E-Ticaret Stratejisi 2025

Distribütör nedir sorusunun cevabı, üretici ile bayi/perakendeci arasındaki profesyonel “dağıtım” halkasını tanımlar: Ürünü ithal eden veya üreticiden alan, stoklayan, pazarlayan ve ülke/ bölge genelinde satış kanalını (bayi, e-ticaret, marketplace, kurumsal satış) yürüten bağımsız ticari işletmedir. Türkiye’de distribütör; stok ve ticari riskleri üstlenen, satış sonrası hizmet şebekesini organize eden ve çoğu sektörde satış hedeflerine bağlı çalışan bir yapıdır. Bu rol, özellikle e-ticaretin toplam ticaret içindeki payının hızla artmasıyla daha stratejik hâle gelmiştir.

Modeller (Münhasır, Seçici, Çoklu) ve Rekabet Hukuku

Türkiye’de dağıtım sözleşmeleri çoğu zaman “dikey anlaşma” niteliğindedir. Rekabet Kurumu’nun 2002/2 sayılı Dikey Anlaşmalara İlişkin Grup Muafiyeti Tebliği ve 2021/4 değişikliği; muafiyetin genel şartlarını, pazar payı eşiklerini ve (tek alıcıya sağlama gibi) kritik hükümleri belirler. 2021 değişikliğiyle pazar payı eşiği %40’tan %30’a çekilmiştir. (rekabet.gov.tr, Esin Attorney Partnership)
Seçici dağıtım (nitel/nicel kriterlerle yetkili satış noktalarının seçilmesi) özellikle teknoloji, lüks ve güvenlik-kritik ürünlerde yaygındır. Kılavuz, seçici sistemde hangi kısıtların kabul edilebilir olduğunu açıklar.

AB’de 2022’de yürürlüğe giren yeni VBER (Vertical Block Exemption Regulation) çevrimiçi satışların yükselişiyle kuralları güncelledi; Türkiye uygulaması AB çizgisiyle uyumludur ve şirketlere sözleşme tasarımında referans kabul edilir.

Hukuki Çerçeve: Sözleşme, Garanti ve Elektronik Ticaret

Türk hukukunda distribütörlük, özel bir kanun başlığı altında tanımlı olmasa da sözleşme serbestisi kapsamında kurulup rekabet hukuku ve borçlar/ticaret hukuku ilkelerine tâbidir; Rekabet Kurumu’nun yayınları ve doktrin bu yapıyı ayrıntılandırır.

Tüketiciye satılan pek çok mal için garanti belgesi zorunludur ve üretici/ithalatçı bu belgeyi düzenlemekle yükümlüdür; kapsam ve süreler Garanti Belgesi Yönetmeliği ve 6502 sayılı Tüketicinin Korunması Hakkında Kanun ile belirlenir. (tuketici.ticaret.gov.tr)

Satış sonrası hizmetlerde azami tamir süreleri (ör. birçok üründe 20 iş günü, bazı taşıtlarda 45 iş günü) ve servis istasyonu yükümlülükleri Satış Sonrası Hizmetler Yönetmeliği çerçevesindedir.

E-ticaret yapan distribütör ve bayiler için 6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun; ticari ileti onayı, bilgilendirme ve yaptırımlar gibi temel kuralları koyar.

E-ticaret Verileri (2024–2025) ve Pazar Dinamikleri

Ticaret Bakanlığı’na göre Türkiye’nin 2024 e-ticaret hacmi %61,7 artışla 3 trilyon TL’yi aştı; perakende e-ticaret hacmi 1,619 trilyon TL’ye ulaştı. 2024’te 600 bini aşkın işletme e-ticaret faaliyeti gösterdi. Bu büyüme, distribütörlerin çok kanallı (omnichannel) stratejilere ve hızlı teslimat/geri iade altyapısına yatırımını zorunlu kılıyor. (https://ticaret.gov.tr)

Kâr Marjları, Fiyatlama ve Örnek Senaryolar

Sektöre göre değişmekle birlikte distribütör marjı %3–30 bandında seyreder; perakendecide bu oran daha geniştir. Aşağıdaki senaryo, ithal bir elektronik ürün için örnek bir brüt kârlılık hesabıdır (rakamlar örnek/temsilidir): (Exporteers)

Örnek hesap (KDV hariç)

• FOB ürün maliyeti: 100 $
• Navlun + sigorta + gümrük + diğer: 15 $
• İthalat vergileri / toplam yük: 10 $
• Distribütörün toplam birim maliyeti: 125 $

Fiyatlandırma akışı

• Hedef distribütör brüt marjı: %12 ⇒ 17,5 $
• Bayi iskontosu / kanal desteği: 7,5 $
• Bayiye satış fiyatı: 150 $
• Bayi brüt marjı: %18 ⇒ 27 $
• Önerilen raf fiyatı: ≈ 177 $ (+ KDV)

İpucu: Marj; stok çevrimi, iade oranı, lansman bütçesi ve satış sonrası yükümlülüğe göre değişir. HTM/FMCG’dese rekabet gücü yüksek zincirlerde marjlar sıkı pazarlık edilir. Rekabet Kurumu’nun organize perakende sektör incelemeleri, marjların kanal bazında farklılaştığını ortaya koyar.

“Distribütör Garantili” Ne Demek? İthalatçı Garantisi ile Farkı

Piyasada “distribütör garantili” ibaresi genellikle markanın resmî Türkiye temsilcisi (yetkili distribütör) tarafından sunulan garantiye işaret eder; “ithalatçı garantili” ise yetkili olmayan paralel ithalatçı güvencesidir. Hukukî açıdan ise tüketici lehine asgari garanti ve servis yükümlülükleri 6502 ve ilgili yönetmeliklerle belirlenmiştir; bu nedenle “garantinin varlığı ve süresi” mevzuatla güvence altındadır. Ancak resmî distribütörün yaygın servis ağı ve orijinal parça erişimi pratikte farklı deneyim yaratabilir.

Distribütör Garanti Hakları Kıyaslaması

Garanti türü	Kim sağlar?	Saha etkisi
Distribütör garantili	Markanın yetkili Türkiye temsilcisi	Yaygın yetkili servis, parça/geri çağırma süreçlerinde hız
İthalatçı garantili	Yetkisiz (paralel) ithalatçı	Servis/temin standardı değişken; yine de 6502 kapsamındaki asgari haklar geçerli
Mağaza/ek garanti	Perakendeci + sigorta	Ek hizmet/ikame ürün; sözleşme şartlarını dikkatle inceleyin

Mevzuat hatırlatması: Garanti Belgesi Yönetmeliği ve Satış Sonrası Hizmetler Yönetmeliği; zorunlu ürün listeleri, belge düzeni ve azami tamir sürelerini netleştirir.

Bayi, Toptancı ve Acente ile Farkları

• Distribütör (tek satıcı/tek bölge): Kendi adına ve hesabına alıp satar; stok ve iade riskini üstlenir; kanal kurar, kampanya ve satış sonrası hizmet yatırımı yapar.
• Toptancı: Geniş SKU portföyüyle hızlı döngü ve düşük marj; pazarlama/satış sonrası yükümlülükleri sınırlı.
• Bayi: Genellikle belirli bölge ve ürün grubunda perakende/nihai satış; son kullanıcı deneyiminden sorumlu.
• Acente: Başkası adına/hesabına işlem yapar; ticari risk çoğunlukla müvekkilde (TTK 102–123, denkleştirme/portföy tazminatı hükümleri dağıtım ilişkilerine kıyasen uygulanabilir). (Kılınç Hukuk & Danışmanlık)

Yapı	Stok riski	Sözleşme/ hukuk	Pazarlama & servis
Distribütör	Yüksek	Dikey anlaşma + sözleşme serbestisi	Yüksek
Toptancı	Orta/Düşük	Satış sözl.	Sınırlı
Bayi	Orta	Bayilik sözl.	Orta/Yüksek
Acente	Düşük	TTK acente	Sınırlı

Lisans/Kurulum Adımları, Maliyet Kalemleri ve Riskler

Adımlar:

1. Pazar & rekabet analizi (kanal boşlukları, kategori kârlılığı, parallel import baskısı)
2. Üretici ile distribütörlük çerçeve sözleşmesi (bölgesellik, hedef, fiyatlama, online satış politikası, marka kullanımı)
3. İthalat (varsa), gümrük ve ürün güvenliği süreçleri
4. Garanti/servis ağı ve ETBİS kayıtları dahil e-ticaret planı (kampanya/iadeler/kargo SLA’si).

Başlıca maliyetler: Lansman bütçesi, stok finansmanı, satış ekibi & teşhir, iade/arıza fonu (ciro %1–3), lojistik (ciro %3–6), pazar yeri komisyonları (kategoriye göre %5–20), ödeme altyapısı (%1–3). Distribütör brüt marjı ürün ve kategoriye göre tipik %3–30 bandında planlanır (senaryo bölümüne bakın). (Exporteers)

Dünya Örnekleri ve Çevrimiçi Satış Politikaları

AB’nin 2022 VBER güncellemesi; çevrimiçi satış kısıtları, platform satışları, çift fiyatlandırma ve seçici dağıtım kriterlerini güncelledi. Türkiye’deki uygulama ve Rekabet Kurumu rehberleri de benzer çizgide; seçici dağıtımda kalite kriterleri esastır, çıplak yeniden satış fiyatı tespiti yasaktır.

• Talep tahminli iskonto: Pazar yeri (GMV/Iade) verilerini makine öğrenmesiyle okuyup, bayiye dinamik hedef-iskonto (rebate) uygulayın.
• Servis-lojistik birleşik SLA: Garanti servis randevusunu kargo/kurye entegrasyonuyla tek ekranda yönetin; 20/45 iş günü sınırlarını SLA’lara otomatik yansıtın. (servis.gov.tr)
• Seçici dağıtımın “e-retail” versiyonu: Ürün sayfalarında görüntü/hizmet standartlarını (Nitel Seçici Dağıtım) sözleşmeye ve PIM’e gömün.

WiserSell ile Büyüme: Entegrasyon, Pazaryeri Stratejisi ve Globalleşme

WiserSell’in e-ticaret ekosistemi; çoklu pazar yeri yönetimi, gönderi/fulfillment optimizasyonu, fiyatlandırma zekâsı ve veriye dayalı kampanya planı ile distribütörlerin kanal verimliliğini artırır. E-İhracat, depo & çoklu lokasyon, KDV/VAT & marka süreçlerinde danışmanlık alarak ölçeklenebilirsiniz. Ücretsiz danışmanlık almak için iletişim formumuz üzerinden bize ulaşabilirsiniz.

---

Sıkça Sorulan Sorular

1) Distribütör nedir ne iş yapar?
Üretici ile bayiler/kanallar arasında stoklayan, pazarlayan, garanti & servis ağını organize eden ve satış hedeflerine göre ticari risk alan bağımsız işletmedir. Seçici/münhasır/çoklu dağıtım modelleri uygulanabilir.

2) Türkiye distribütörü ne demek?
Yabancı markanın Türkiye pazarındaki resmî temsilcisi/tek satıcısıdır; ithalat, kanal ve satış sonrası ağından sorumludur.

3) Distribütör nedir? Distribütörlük nasıl alınır?
Üreticiyle yapılan sözleşmede bölge, hedef, fiyat/iskonto, çevrimiçi satış politikası ve servis yükümlülükleri tanımlanır; rekabet ve tüketici mevzuatı ile ETBİS yükümlülükleri dikkate alınır.

4) Distribütör garantili ne demek?
Markanın yetkili Türkiye temsilcisi tarafından verilen resmî garanti demektir; pratikte yaygın servis ve yedek parça erişimi sağlar. Asgari haklar 6502 ve yönetmeliklerle belirlenmiştir.

5) İthalatçı garantili ürün alınır mı?
Hukuken garanti yükümlülükleri var; ancak servis standardı ve parça erişimi değişken olabilir. Satın almadan önce servis ağı ve azami tamir sürelerini kontrol edin.

6) Distribütör ve acente farkı nedir?
Distribütör kendi adına/hesabına alım-satım yapar ve stok riski taşır; acente başkası adına işlem yapar, risk çoğunlukla müvekkildedir.

7) Online satışta distribütör hangi kurallara dikkat etmeli?
Ticari ileti onayı, bilgilendirme yükümlülükleri (6563), iade/garanti süreçleri ve seçici/münhasır dağıtım hükümleri.

8) Ortalama kâr marjı nedir?
Kategoriye göre geniş değişim gösterse de distribütör marjı pratikte %3–30 bandında planlanır; iş modeli, hizmet seviyesi ve stok çevrimi belirleyicidir.

9) Fiyatı kim belirler?
Tedarik zinciri boyunca önerilen raf fiyatı belirlenebilir, ancak yeniden satış fiyatının sabitlenmesi rekabet hukuka aykırıdır (dikey kılavuz ve tebliğ esas alınır).

10) Distribütörlüğü olan markam için e-ihracata nasıl başlarım?
Pazar seçimi, ürün uygunluğu, yerelleştirme ve lojistikten başlayın; WiserSell çok pazarlı kurulum, vergi ve operasyon danışmanlığında sizi uçtan uca destekler. WiserSell ile iletişime geçin.